Etevä Tietopalveluyhtiöllä on suuret odotukset uudelle, yritysten elämää helpottavalle Koho-ohjelmistolleen. Yrityksen ensimmäisen oman softatuotteen lanseeraus saa vauhtia Forum Virium Helsingin Kasvuvalmennuksesta.
Hyvä myyjä tuo rahat yrityksen kassaan, mutta joutuu usein työskentelemään kivikautisilla välineillä: Post-it -lapuilla ja Excelillä. Tilanne oli tuttu myös IT-ulkoistusta myyvän Etevä Tietopalveluyhtiön perustajalle, kehitysjohtaja Panu Palmulle. ”Kolme vuotta sitten kyllästyin sopimuslaskujemme kirjoittamiseen.” Excel-kirjanpidosta tiedot näpyteltiin käsin taloushallinnon järjestelmään. Laskuja jäi lähettämättä, tuli kirjoitusvirheitä. Kun sopivaa softaratkaisua ei löytynyt, se tehtiin itse. Nyt laskut syntyvät sopimusten perusteella automaattisesti, aina kaksi viikkoa ennen laskupäivää ja siirtyvät taloushallinnon lähteviin laskuihin, käsin koskematta.
Kysely eri kokoisissa yrityksissä paljasti, ettei Palmu ollut ongelman kanssa yksin. Potentiaalisten asiakkaiden kontaktoinnissa käytetään CRM-järjestelmiä, ja taloushallinnon rutiineissa tietotekniikka on helpottanut elämää jo pitkään. Välissä tapahtuu kuitenkin paljon, kirjoitetaan tarjouksia, tehdään sopimuksia, lasketaan myyntiprovisioita, ja useimmiten käsityönä. ”Tähän ei ole ollut mitään fiksua ohjelmistoratkaisua, poislukien isojen firmojen käyttämät toiminnanohjausjärjestelmät”, Palmu toteaa.
Koho vapauttaa myyjän aikaa oikeisiin töihin. Tarjouksen voi luoda helposti ja lähettää suoraan järjestelmästä. Jokainen kauppa tallentuu sopimuksena järjestelmään. Sovitut laskut luodaan sopimusten perusteella automaattisesti. Koho integroituu automaattisesti suosituimpiin CRM- ja taloushallintojärjestelmiin.
Alunperin omaan käyttöön rakennettu ohjelmisto päätettiin tuotteistaa selaimella käytettäväksi pilvipalveluksi. ”Kun ohjelmisto toimi niin hyvin omassa käytössä, alkoivat silmät avautua että tässähän on eväitä maailmanvalloitukseen”, Palmu kertoo.
Kehitystyön tuloksena syntyi Koho-ohjelmisto, joka automatisoi yrityksen myyntityöläisen ikävät arkirutiinit, tarjousten kirjoittamisen ja laskujen luomisen. Pilottiasiakkailla käytössä olevan ohjelmiston paras myyntiargumentti on ajan säästö. Aalto-yliopiston tutkijat laskevat, että pelkästään yhden laskun luominen manuaalisesti maksaa yritykselle yli 10 euroa. Koho-softan tekijät lupaavat jopa 90 prosentin ajansäästön, kun laskut luodaan automaattisesti sopimusten perusteella. Suuri etu on sekin, että rutiinityön automatisoinnin lisäksi, Koho antaa mahdollisuuden seurata yrityksen tarjouskantaa ja oman myyntityönsä tehokkuutta reaaliajassa.
Valmennusapua myyntiprosessien luomiseen
Loppukesällä 2013 Koho-ohjelmistoa paketoidaan helposti ostettavaksi ja hiotaan uutuustuotteen myyntiprosesseja. Apua tähän on saatu Forum Virium Helsingiltä, jonka Kasvuvalmennus-ohjelma tarjoaa kasvuhaluisille yrityksille konkreettista apua bisneksen kehittämiseen. Palmun ja hänen kollegoidensa ensimmäinen kasvuvalmennuspäivä on jo takana. Palmu esittelee konsulttina toimineen Mercuri Internationalin kanssa tehtyä prosessikaaviota Kohon myyntiprosessista. ”Meiltä tämän pähkäilyyn olisi saattanut mennä koko syksy, satoja yrityksiä auttaneen konsultin johdolla selvittiin neljässä tunnissa.”
Ulkopuolinen näkemys on paikallaan, sillä Koho on hyppy tuntemattomaan yritysten IT-ulkoistuksia hoitaneelle yritykselle. Myyntityökin on haastavaa, sillä vastaavaa tuotetta ei ole markkinoilla.
Toisaalta puhtaalta pöydältä lähteminen on myös etu. Suuri osa markkinoilla olevista asiakkuuden- ja taloushallinnon järjestelmistä on Palmun sanoin ”ysärisoftaa”, ajalta ennen verkkoselaimia ja pilvipalveluja. Niiden käyttöliittymät ovat vanhahtavia, eikä helppokäyttöisyyttä ole mietitty.
Kohon ulkoasu näyttää viimeisen päälle hiotulta, ja myös ostaminen tulee olemaan helppoa. ”Teemme kaksi tuoteversiota. Isoille yrityksille räätälöitävä versio, ja muille jenkkityylinen itsepalveluversio.”
Kohti kansainvälisiä markkinoita
Bisnestavoitteista Palmu puhuu vielä varovasti, mutta aluksi on haussa useiden miljoonien liikevaihto – pelkästään Suomessa. Isot tuotot piilevät kuitenkin kansainvälisillä markkinoilla, ja pitkälle tuotteistetuissa ohjelmistossa.
Esimerkiksi kelpaa vaikkapa pilvipalveluna myytävästä CRM-ohjelmistostaan tunnettu Salesforce.com, jonka liikevaihto on miljardiluokkaa. Kohoa viedään tulevaisuudessa markkinoille samoilla eväillä: helppokäyttöisellä itsepalveluversiolla pääsee alkuun, järeämmän version voi ostaa helposti luottokortilla. Kohoon rakennetaan myös avoimet ohjelmointirajapinnat, joten sen integrointi muihin ohjelmistoihin on helppoa Vuonna 2014 käynnistetään myös kansainvälinen yritysmyynti isoihin yrityksiin.
Koho-ohjelmiston kaupallistamiseen panostetaan tosissaan. Elokuussa 2013 aloitti kolme uutta työntekijää. Yksi heistä on Julia Boström, joka vastaa uuden tuotteen viestinnästä ja markkinoinnista. Boström on innoissaan. Yrityksillä on todellinen tarve virtaviivaistaa myyntirutiinejaan, Koho on siihen oiva työkalu. ”Tästä voi tulla iso juttu, eikä kilpailevaa tuotetta ole markkinoilla.”
Kehitysjohtaja Panu Palmu ja vasta työnsä aloittanut Kohon markkinointikoordinaattori Julia Boström esittelevät pian käyttöön tulevan ohjelmistoversion mittaristoa, joka kertoo yrityksen myyntitilanteen yhdellä silmäyksellä.
INFO: Etevä tietopalveluyhtiö
Perustettu: 2005
Henkilöstö: 11
Tuote: IT-ulkoistuspalvelut, Koho-ohjelmisto, joka automatisoi yrityksen tarjousten teon ja laskujen koostamisen.
Teksti ja kuvat Petja Partanen/Tarinatakomo